Тема 10. Переговоры с доминантой сотрудничества. Интерактивные способы взаимодействия

ТЕМА 10.
Переговоры с доминантой сотрудничества. Интерактивные способы взаимодействия

Так называемые «интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества, расположены в зоне консенсуса, в непосредственной близости от ситуации «взаимного согласия». Отношения между переговорщиками в этой ситуации строятся на взаимном доверии и стремлении интегрировать свои стратегии ради положительного результата. Участники таких переговоров оценивают друг друга как партнеров. Партнерами мы становимся в том случае, если:

1. существует общая цель, дело, которое требуется реализовывать в определенное время;

2. наличествует обоюдное желание поддержать тесный контакт в течение периода сотрудничества.

Сила партнеров по переговорам в духе сотрудничества состоит в ясной логике изложения своих позиций и интересов, определяющих общую цель. Расхождения внутри группы могут быть неизбежны, но при этом важно, чтобы консенсус был притягателен для всех. Стороны, уверившись в существовании общей цели, могут легко перенести возможные временные расхождения. Здесь применяются методы открытого голосования, консультации, дискуссии и обсуждения, приглашаются эксперты. Каждый имеет право защищать свои позиции, но при этом отказываясь от применения силы. Проблема «умения жить и работать внутри группы» остается актуальной, так как нужно уметь принимать совместные решения.

Стремление к взаимной выгоде здесь превыше всего: наблюдается стремление к удовлетворению собственных интересов и одновременно стремление отметить собственную приверженность к решению общего дела. Участники таких переговоров дорожат доверием положительной оценкой деятельности друг друга. «Слово и дело» здесь всегда взаимосвязаны, это придает переговорному процессу здоровый характер: они последовательны, длительны и надежны. Переговорщики обсуждают ситуацию переговоров и принимают решение совместно, ибо их интересы совпадают.

Переговоры с доминантой сотрудничества – это состояние души и способ организации взаимоотношений:

• «состояние духа», потому что участники переговоров такого типа – люди открытые, сговорчивые и решительные. Они демонстрируют гибкость, при этом оставаясь принципиальными в защите собственных интересов. Они не меняют мнения без предупреждения, оказывают солидарность и поддержку в ситуациях риска, берут на себя ответственность в случае неудач, так и в ситуации успеха;

• «способ организации отношений», так как во время таких переговоров их участники структурируют и выстраивают во времени свои отношения. Им необходимо поддерживать стабильность во время обсуждений и последовательность принятия решений. Они заранее готовят встречи, составляют программу действий и последовательно претворяют ее в жизнь.

Под «интерактивным взаимодействием» мы понимаем определение Лионеля Белланже, который считал что это тот «смысл, который можно придать системе взаимных вкладов в дело переговоров во время обсуждения». Участники переговорного процесса, как бы дружелюбно они ни были настроены в отношении вас, не станут сообщать всю имеющуюся у них информацию. Поэтому особенно важным представляется умение разработать собственную стратегию и тактику, сделать правильные выводы, основываясь на имеющейся информации о репутации, стиле поведения, целях и полномочиях участников переговорного процесса. Важнейший залог успешности интерактивного взаимодействия – его типологизация и выбор собственной позиции, соответствующей контексту переговорного процесса. Выявление типологических характеристик переговоров и построение их типологии способствует установлению и диагностике возможных ориентаций любого обсуждения. Реальная ситуация переговоров скорее близка к смешанной – соотношения сотрудничества и противостояния. Способы интерактивного взаимодействия зависят от:

1. намерений того, кто начинает и поддерживает интерактивное взаимодействие;

2. впечатления, произведенного на собеседника;

3. процесса развития самих переговоров.

С одной стороны это могут быть отношения с преобладанием доминирования (переход к силовым приемам) и противостояния (полемика), с другой использование приемов манипулирования (стратагемы) и приемов ослабления позиций противника (дисквалификация).

В переговорах полемического типа участники играют «против» и занимают оборонительные позиции. Обмен мнениями имеет резкий характер, часто обсуждаются проблемы, не имеющие прямого отношения к предмету переговоров. Здесь на первый план выходит момент агрессивности в поведении участников. Это объясняется заведомой уверенностью в обмане и тактике сведения счетов у переговорщиков. Возражения одной стороны влекут за собой опровержения другой, но вовсе не решают реальной проблемы. Отсутствие гибкости, бесплодный и изматывающий характер споров не способствуют улаживанию конфликта и налаживанию отношений, но лишь резко усиливают напряженность и могут привести к полному разрыву. Когда полемика становится слишком острой, переговоры теряют свой смысл. Часто подобные ситуации полемики связаны с неспособностью участников к групповому обсуждению и конструктивному взаимодействию.

Если полемика состоит в основном в дозированном обмене агрессивными выпадами, то интерактивное взаимодействие типа «переход к силовым приемам» является приемом принятия на себя одним из участников руководства ведением переговоров. Односторонняя инициатива, доминирование, подчинение лишают участников необходимого для принятия решения равновесия. Речь идет о приеме «сильной руки», умении навязать себя и свою волю другому. Такие черты отношений как властность, превосходство и харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества. Человек, переходящий к силовым приемам не слышит инее видит собеседника, это скорее эгоцентризм и даже нарциссизм управляют им в ситуации переговоров. Одна сторона является инициатором и проводником решения, а другая лишь подчиняется его воле. Но в то же время, это сторона несет на себе всю полноту ответственности за принятие одностороннего решения, а значит, рискует в случае неудачи. Амбиции победителя соседствуют со страхами вероятного проигрыша - в этом риск «силовой доминанты» в поведении переговорщика, в частности, потому что основано на минимуме знаний и опыта, экспертном подтверждении своих позиций.

В ситуации, когда участникам переговоров не удается найти путь взаимного урегулирования отношений, кто-то может прибегнуть к приемам манипулирования. Под манипуляцией мы понимаем то, что в интерактивном взаимодействии является маневром, предназначенным для изменения поведения партнера, для достижения корыстных целей. Манипуляции могут осуществляться различными средствами и способами, когда манипулируемый находится в полном неведении о истинных намерениях партнера, а манипулятор делает все, чтобы скрыть свое действие или приукрасить его в глазах противной стороны. Манипулирование осуществляется с помощью хитрости (стратагема, махинаций и фальсификаций). Стратагема – это продукт ловкости и сокрытия своих планов. Подобная манера поведения характерна для современной практики переговоров, ибо в большинстве своем являются театром взаимовлияний. Осуждаемое как принцип применение манипулирования в переговорах, имеет множество оттенков от положительных до самых отрицательных.

Речевая софистика (фальсификация) известна с момента возникновения древней риторики в 5 в. до н.э. Предметом обучения у древних риторов было красноречие, то есть техника оказания влияния с помощью слова. Школа софистов отличалась от остальных тем, что там обучали строить свое красноречие не на принципах морали, справедливости и истине (такова была позиция Сократа), а на получаемом результате, эффективности речи и категориях правдоподобия (позиция Горгия и Протагора). Главная задача софиста состоит в том, чтобы ему поверили, «для него главное не то, чтобы он был честным человеком, а чтобы его считали таковым». Быть тем, кому верят, означает быть сильнее противника; сила создает справедливость; власть есть удел самых сильных; их влияние на других законно. Софистически действующий участник переговоров может быть признан остальными как в высшей степени одаренным в области взаимоотношений с людьми. Участвующий в переговорах софист не брезгует прибегнуть к эмоциям и страстям собеседника: орудием влияния может стать даже вежливость. Современный демократический мир становится шумной говорильней: «именно петли риторики создают ткань интерактивного манипулятивного взаимодействия».

По нашему мнению и мнению Клода Селлиха и Субхаш С.Джейн 19, «важнейший аспект кросскультурных коммуникаций – умелое использование силового влияния». Чьи позиции, аргументы и контраргументы, оказываются сильнее, тот имеет возможность выгодной позиции и результативности в кросскультурном взаимодействии.

Успешность интерактивного взаимодействия зависит от степени вклада в решение по обсуждаемому делу и влияния на обсуждаемый вопрос или проблему. Вклад и влияние будут зависеть, по нашему мнению, от отношений между участниками взаимодействия и общей ориентации переговорного процесса. Эти отношения могут зависеть от:

1. намерений инициаторов переговорного процесса;

2. впечатления произведенного на собеседника;

3. стиля развертывания самого общения.

Одномоментно или постепенно переговоры приобретают выраженную доминанту конструктивного или конфликтного интерактивного взаимодействия. Устанавливаются отношения доминирования или противостояния, используются различные приемы манипулирования и ослабления позиций противоположной стороны. Интерактивное взаимодействие может влиять на ход и развитие переговорного процесса, помимо той информационной базы, которую удалось подготовить заранее. Атмосфера или «погода», которая устанавливается между участниками, часто оказывает большее влияние на доминанту переговоров, чем результат достигнутых договоренностей. Обычно в реальном речевом поведении это отражается в использовании слов и словооборотов, так называемых парафраз, передающих ваше отношение к сказанному. Например, агрессивность и поиск путей доминирования выражают обычно парафразы типа: «нас обвели вокруг пальца», «как мы их, а?», «как мы им ответили, мы ни в чем не уступили им!»; конструктивность и поиск понимания: «мы смогли высказать свои предложения», «мы сделали шаг на встречу», «у нас были несколько возможных предложений», «мы взяли на себя определенные обязательства», «перед нами были открытые партнеры», «это серьезный ход навстречу».

Переговоры – это прежде всего акт кросскультурных коммуникаций, социальная практика интерактивного взаимодействия, а для того чтобы уметь результативно взаимодействовать, важно уметь идентифицировать намерения партнер, например:

• будут ли это силовые приемы взаимодействия: давление, доминирование, соревновательность, настойчивость, что привносит в переговоры полемику и агрессивность;

• способы интерактивного обмена мнениями как манипулирование, скрытность, расчет, провокация, вызывающие напряжение, тревогу, страх и отрицательное отношение к партнеру.

Определив намерения партнера, переговорщик пытается использовать такую информацию в своих интересах: добиться своей цели быстро и с наименьшими для себя потерями. Искушение добиться результата в ущерб противоположной стороне, мы связываем с методом манипулирования в интерактивном взаимодействии. Таким образом, манипуляция это хитрость или умелое маневрирование для достижения корыстных целей. При манипулировании, один из участников непременно должен находится в полном неведении о намерениях партнера. Корыстность и обман – характерные черты поведения манипулятора. Причин тому может быть несколько:

• страх поражения и неуверенность в собственных полномочиях могут породить поведение типа лавирования или стратагемы (искусство комбинации средств ради достижения результатов);

• отсутствие доверия к другим участникам, отрицательный образ собеседника, эгоцентризм одной из сторон могут вызвать ощущение и желание решить проблему за других, создавая иллюзию «заботы о правильном понимании сути вопроса», пытаясь убедить собеседников о полезности для них выбранного пути решения;

• личная склонность к комбинациям и уловкам для того, чтобы скрыть собственную неуверенность и противоречивость позиции.

Как нам видится, манипуляция является характерной чертой сегодняшних переговоров и в повседневной, и в профессиональной сферах взаимодействия. Отсюда и множество оттенков и нюансов манипулирования в переговорах типа интерактивного взаимодействия. Мы не склонны их осуждать или поддерживать, но скорее стремимся осознать их логику и признать ее существующей на сегодняшний день. Следует признать также, что любой тип манипулирования колеблется между сокрытием истинных мотивов и обходным маневром, ради дестабилизации позиции партнера. Такие черты как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию атмосферы сотрудничества и поиска взаимовыгодного решения. Участник переговоров, переходящий к силовым приемам больше не замечает партнера, не слышит и не интересуется собеседником. Психологически это объясняется чертами эгоцентризма и даже нарциссизма – переговорщик видит себя инициатором и проводником всех решений. Поскольку это позиция игрока, то иногда она является выигрышной, а ее инициатор – победителем. Но участники переговоров такого типа преступают важнейшую норму переговоров открытого типа – доверие и уважение к личности партнера. Решив противоречие путем обходного маневра, «победитель» тем не менее ставит под вопрос этичную и моральную сторону своей позиции.

Примечания:

19. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе/ М.: Добрая книга, 2004.