Тема 8. Переговоры: проблема идентификации. PR-специалист в переговорном процессе: консультации, дискуссии, договоренности

ТЕМА 8.
Переговоры: проблема идентификации. PR-специалист в переговорном процессе: консультации, дискуссии, договоренности

Актуальная и одновременно старая как мир проблема переговоров интересует и сегодня специалистов самых разных сфер деятельности. Прежде всего, это связано с тем, что переговоры перестали быть инструментом взаимодействия лишь в дипломатии, но стали естественной составляющей нашей повседневной жизни. Переговоры ведут все, но не все являются профессиональными переговорщиками. Мы чаще спорим, а не ведем переговоры, пытаемся убедить, а не слушаем друг друга, не стремимся прийти к соглашению. Мы лишь недоумеваем: почему наши позиции столь различны и несовместимы.

Когда такое недоумение актуально, ясно, что мы расходимся в самом определении понятия «переговоры». Поэтому сначала, вместе с Лионелем Белланже 15, мы разберемся с историей вопроса и эволюцией понятия «переговоры», а затем проанализируем теоретическую и методологическую переговорную практику последних лет. И, наконец, сопоставим переговоры с другими общественными практиками человеческих и социальных отношений, а именно: консультациями, дискуссиями и договоренностями.

Термин «переговоры» появился в области дипломатии и международных отношений. Политический словарь Гарнье-Паже (Garnier-Pages, 1842) относит термин «переговоры» к дипломатии: «переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное отношение». История напоминает нам о существовании органической связи между переговорами и дипломатией. Словарь Э. Литтре видит в переговорах «действие по урегулированию общественных разногласий, особенно международного характера». Еще Ж.-Б. Боссюэ описывает переговоры кардинала Мазарини с римским двором и с М.Лютером. В своих «Клятвах» Боссюэ вкладывает в уста Иисуса Христа следующие слова: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». Ж.-Ж.Руссо видел в переговорах «королевские дрязги». Но, возможно, что именно кардинал Ришелье в своем «Политическом завещании» выступает идейным вдохновителем переговоров: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры – беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага государства». Таким образом, начиная с эпохи Просвещения, термин «переговоры» существовал в своем актуальном значении. Его начальная этимология, как и самые древние примеры словоупотребления (от лат. Negotium : nec- «нет», otium- «досуг») говорят о его родстве с торговлей и деятельностью коммерсантов.

В то же время, с 16 века, когда современные государства приняли образ организованного общества, отношения между правителями и подчиненными регулируются правом. Там, где существует компетентная власть для управления делами, нет места свободной дискуссии между соперничающими сторонами. Зато переговоры – единственная форма диалога между государствами, когда разногласие не может быть ликвидировано с помощью закона, а согласие необходимо обеим сторонам участникам противостояния. Великие мыслители Н. Макиавелли и К. фон Клаузевиц сделали из переговоров такое же средство достижения политических целей и власти, как и война. «Политика и дипломатия – это всего лишь продолжение войны иными средствами», писал фон Клаузевиц.

Сегодня возникшие в коммерции и подкрепленные правовыми документами переговоры стали частью обыденной жизни: «Переговоры – это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый» 16. Все это приводит к тому, что переговоры становятся постоянным способом общения представителей власти с отдельной личностью, группой лиц, интересы которых затронуты. На сегодняшний день все хотят обладать умением вести переговоры, потому что боятся односторонних или силовых решений. Каждый хочет научиться влиять на других и достигать целей наиболее результативно. В этих условиях переговоры становятся почти неотъемлемой составляющей демократического общества, с многочисленными культурными вариантами: шведская модель, немецкий «консенсус», итальянская «прямая демократия», «французский закон Ору» и т.д. Таким образом, переговоры ведутся внутри одной культуры и с представителями разных культур на международном уровне.

В то же время налицо кризис власти. Недоверие к принципу законности охватили все уровни социальных отношений: от организаций, предприятий и до семьи. Психологи стараются создать наиболее полное описание типов отношений и поведения участников переговоров, чтобы обучать взрослых оптимальным способам сотрудничества, учить их договариваться и создавать что-то вместе, несмотря на культурные различия. Важно находить путь сохранения или расширения собственной свободы, своего «Я» перед лицом другого человека или людей, правил, целей. В этом, на наш взгляд, проявляется важнейшая тенденция нашего времени: поиск нового пути для обновления межкультурных отношений и самообновлению личности.

«Принятие решений в переговорах» во всех областях социальной жизни, начиная с конфронтации сверхдержав и межэтнических конфликтов, до проблем на предприятиях или даже межличностных конфликтов, не могли не заметить ученые в сфере социальной психологии и социальных коммуникациях. Вышло много учебников и практических руководств, предназначенных для широкой публики. Большинство из них дает ряд рекомендаций о том, как достичь цели материального и морального удовлетворения. Публикации специалистов из Гарварда Р.Фишера и В.Ури представляют наиболее тщательно подготовленный и наиболее характерный пример американского прагматизма в этой области. Их книга «Как добиться успеха в переговорах» представляет собой сборник принципов, основанных на здравом смысле и опыте, но часто колеблется между трюизмом и афоризмом.

К противоположному указанному направлению можно отнести исследования в рамках «Теории игр» (60-е годы), которая оформилась в научное течение и дала целый ряд исследований о технике переговорного процесса. «Теории игр» - это плод совместных исследований американского математика Дж. фон Неймана и экономиста О. Моргенштерна. Эти исследователи попытались возвести в ранг науки искусство строить предположения. Теперь известно, что в рамках теории игр ученые рассматривают переговоры как поиск взаимовыгодного решения в ситуации конфликта интересов. Цель последователей теории игр – моделировать стратегии переговоров и предвидеть их результаты, зависящие от степени влияния сторон на процесс принятия решений. Риторика, аргументация, процесс убеждения и механизмы внушения – стали основными инструментами последователей этой теории.

Итак, мы видим, что разнообразие составляющих переговорного процесса, является благодатной почвой для создания многочисленных определений понятия «переговоры». Так Л.Константен (1971) видит в переговорах «совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы и разногласия групп и автономных социальных сообществ или индивидуумов» 17. Л.Шальвен (1978) считает, что «вести переговоры означает собирать средства к действию на основе имеющейся у каждого из участников информации, чтобы найти дополнительные решения и создать новую ситуацию на пользу проекту или цели избежать насилия ли пассивной выжидательности» 18. Р.Лонэ (1982) высказывается за большее сближение понятий конфликт и переговоры, констатирует, что переговоры – не что иное как «преодоленный конфликт».

Мы склонны считать переговоры способом смягчения насилия и преодоления непонимания в ситуации расхождения интересов или позиций: «Каждый раз, когда появляются новые идеи или намерение изменить существующие отношения, каждый раз, когда возникают споры и поиск какого либо соглашения, люди вступают в переговоры» (Нюренберг, 1970).

В повседневной жизни мы все чаще слышим, что люди спорят и дискутируют; по телевидению транслируют дебаты, открытые собрания на предприятиях тоже стали частью нашей жизни, о договоренностях говорят на всех уровнях власти и во всех административных структурах. Термин «переговоры» все чаще используется для определения комплекса встреч, но на самом деле, переговоры – это род деятельности, состоящий из серии эпизодов, имеющих специфическую цель и объединяющих такие виды деятельности, как консультации, дискуссии, договоренности. Слишком часто термин «переговоры» употребляется для обозначения собственно консультаций и дискуссий. Это недоразумение связано, на наш взгляд, с тем, что от переговоров участники ожидают быстрых результатов, решений. Но для того, чтобы дойти до принятия некоего соглашения, необходимо пройти через серию последовательных и целенаправленных консультаций (более или менее принятых обоими сторонами-участниками), долгих обсуждений (дебаты, прения, обмены мнениями и доводами), в которых нет ничего, что можно было бы назвать конструктивным интерактивным диалогом, ориентированным на достижение какого-либо результата. Мы полагаем, что для каждого типа коммуникации необходимо сохранить свое поле деятельности и свое лицо, не стоит называть переговорами то, что на самом деле является лишь дебатами или консультациями. Специалист по связям с общественностью должен участвовать в процессе подготовки переговоров и уметь идентифицировать ход дискуссии, чтобы стать полноценным организатором и регулятором отношений между коммуникантами.

Поэтому остановимся подробнее на дифференциации и идентификации вышеназванных коммуникаций. Под консультациями понимается любое собрание или встреча, целью которого служит односторонняя или взаимная передача информации. Инструментом консультации является опрос, а состояние ума консультанта – активное слушание (желание дать высказаться, побуждение к высказыванию, практика переформулировок). Консультация – это продуктивная встреча, ибо она заканчивается созданием письменного документа или произнесением подытоживающей речи. Для проведения консультации необходимы:

1. доступность к нужной информации для того, кто консультирует;

2. относительная проясненность ситуации для того, кого консультируют (в этом смысле ситуация похожа на оказание помощи).

Чем с меньшим принуждением проводится процесс консультирования, чем теснее доводы и сведения связаны с целью, чем выше взаимное доверие участников, тем результативнее процесс консультирования. Консультант должен избегать кого-либо оценивания позиции консультируемого. Речь идет о подлинном сотрудничестве, хотя возможные разногласия осложняют процесс и результат, здесь профессионализм консультанта играет ведущую роль.

Дискуссии также очень часто ошибочно называют преговорами. Вести переговоры означает вести дискуссию, но не только это. Дискуссия сама по себе ничего не производит, кроме выраженности позиций сторон. Человек, просто дискутирующий, оказывается во власти намерения, интенции, но не достигает реального результата. Он попросту тратит время. Сейчас мы часто оказываемся участниками круглых столов, собраний-дискуссий, обменов точек зрения. В итоге мы имеем дело с встречей сторон, когда каждой предоставлено право и возможность обозначить свою позицию и услышать мнение собеседника. В дискуссии обе стороны стремятся не столько к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своей позиции или тезиса, чем противоположного. Вести дискуссию – это в конечном итоге придавать смысл расхождению и использовать его для влияния на взаимоотношения с собеседником. Поэтому дискуссия может одинаково принести благо – согласие и понимание позиций друг друга, но и причинить неудобство и дискомфорт – бессмысленная полемика, ложь и взаимные упреки.

Договоренности обычно связывают с состоянием ума участников процесса. Это состояние поиска совпадения, разделение ответственности и координация воли и усилий. Договоренности можно назвать духом открытых переговоров, потому что это означает желание как можно скорее прийти к взаимному соглашению, подписать договор. Договоренности отличаются от переговоров тем, что участники не используют имеющуюся власть, приходят к необходимости обмена мнениями и их обсуждению, но без принятия какого-либо решения по вопросу. Это некий вид отношений, который поможет переговорщикам двигаться по пути достижения взаимных договоренностей и сотрудничества. Но не следует относить этот тип отношений к ситуации, когда возможен лишь компромисс или урегулирование конфликта или разногласий.

Таким образом, подводя итог вышесказанному, переговорами мы считаем встречу между лицами или группами лиц, преследующими одну общую цель: установить между собой соглашение.

Примечания

15. Белланже Лионель. Переговоры, 5 изд. /Пер. с франц. Под ред. И.В.Андреевой. - СПб.: Издательский Дом «Нева», 2002.
16. Там же.
17. Там же.
18. Там же.