Пивонова Н.Е. Логика манипулирования в кросскультурных коммуникациях

По нашему мнению и мнению Клода Селлиха и Субхаш С.Джейн, «важнейший аспект кросскультурных коммуникаций – умелое использование силового влияния». Чьи позиции, аргументы и контраргументы, оказываются сильнее, тот имеет возможность выгодной позиции и результативности в кросскультурном взаимодействии.

Знание о том, какими будут стратегия и тактика предстоящего интерактивного взаимодействия кажется нам очень полезными на этапе подготовки и проведения переговоров. Под «интерактивным взаимодействием» мы понимаем определение Лионеля Белланже, который считал, что это тот «смысл, который можно придать системе взаимных вкладов в дело переговоров во время обсуждения». Участники переговорного процесса, как бы дружелюбно они ни были настроены в отношении вас, не станут сообщать всю имеющуюся у них информацию. Поэтому особенно важным представляется умение разработать собственную стратегию и тактику, сделать правильные выводы, основываясь на имеющейся информации о репутации, стиле поведения, целях и полномочиях участников переговорного процесса. Важнейший залог успешности интерактивного взаимодействия – его типологизация и выбор собственной позиции, соответствующей контексту переговорного процесса.

Успешность интерактивного взаимодействия зависит от степени вклада в решение по обсуждаемому делу и влияния на обсуждаемый вопрос или проблему. Вклад и влияние будут зависеть, по нашему мнению, от отношений между участниками взаимодействия и общей ориентации переговорного процесса. Эти отношения могут зависеть от:

- Намерений инициаторов переговорного процесса;

- Впечатления произведенного на собеседника;

- Стиля развертывания самого общения.

Одномоментно или постепенно переговоры приобретают выраженную доминанту конструктивного или конфликтного интерактивного взаимодействия. Устанавливаются отношения доминирования или противостояния, используются различные приемы манипулирования и ослабления позиций противоположной стороны. Интерактивное взаимодействие может влиять на ход и развитие переговорного процесса, помимо той информационной базы, которую удалось подготовить заранее. Атмосфера или «погода», которая устанавливается между участниками, часто оказывает большее влияние на доминанту переговоров, чем результат достигнутых договоренностей. Обычно в реальном речевом поведении это отражается в использовании слов и словооборотов, так называемых парафраз, передающих ваше отношение к сказанному. Например:

- Агрессивность и поиск путей доминирования выражают обычно парафразы типа: «нас обвели вокруг пальца», «как мы их, а?», «как мы им ответили, мы ни в чем не уступили им!»;

- Конструктивность и поиск понимания: «мы смогли высказать свои предложения», «мы сделали шаг на встречу», «у нас были несколько возможных предложений», «мы взяли на себя определенные обязательства», «перед нами были открытые партнеры», «это серьезный ход навстречу».

Переговоры – это, прежде всего, акт кросскультурных коммуникаций, социальная практика интерактивного взаимодействия, а для того чтобы уметь результативно взаимодействовать, важно уметь идентифицировать намерения партнера:

- Будут ли это силовые приемы взаимодействия: давление, доминирование, соревновательность, настойчивость, что привносит в переговоры полемику и агрессивность;

- Способы интерактивного обмена мнениями как манипулирование, скрытность, расчет, провокация, вызывающие напряжение, тревогу, страх и отрицательное отношение к партнеру;

Определив намерения партнера, переговорщик пытается использовать такую информацию в своих интересах: добиться своей цели быстро и с наименьшими для себя потерями. Искушение добиться результата в ущерб противоположной стороне, мы связываем с методом манипулирования в интерактивном взаимодействии. Таким образом, манипуляция это хитрость или умелое маневрирование для достижения корыстных целей. При манипулировании, один из участников непременно должен находится в полном неведении о намерениях партнера. Корыстность и обман – характерные черты поведения манипулятора. Причин тому может быть несколько:

- Страх поражения и неуверенность в собственных полномочиях могут породить поведение типа лавирования или стратагемы (искусство комбинации средств ради достижения результатов);

- Отсутствие доверия к другим участникам, отрицательный образ собеседника, эгоцентризм одной из сторон могут вызвать ощущение и желание решить проблему за других, создавая иллюзию «заботы о правильном понимании сути вопроса», пытаясь убедить собеседников о полезности для них выбранного пути решения;

- Личная склонность к комбинациям и уловкам для того, чтобы скрыть собственную неуверенность и противоречивость позиции.

Как нам видится, манипуляция является характерной чертой сегодняшних переговоров и в повседневной, и в профессиональной сферах взаимодействия. Отсюда и множество оттенков и нюансов манипулирования в переговорах типа интерактивного взаимодействия. Мы не склонны их осуждать или поддерживать, но скорее стремимся осознать их логику и признать ее существующей на сегодняшний день. Следует признать также, что любой тип манипулирования колеблется между сокрытием истинных мотивов и обходным маневром, ради дестабилизации позиции партнера. Такие черты как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию атмосферы сотрудничества и поиска взаимовыгодного решения. Участник переговоров, переходящий к силовым приемам больше не замечает партнера, не слышит и не интересуется собеседником. Психологически это объясняется чертами эгоцентризма и даже нарциссизма – переговорщик видит себя инициатором и проводником всех решений. Поскольку это позиция игрока, то иногда она является выигрышной, а ее инициатор – победителем. Но участники переговоров такого типа преступают важнейшую норму переговоров открытого типа – доверие и уважение к личности партнера. Решив противоречие путем обходного маневра, «победитель», тем не менее, ставит под вопрос этичную и моральную сторону своей позиции.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Charlier,C. Levinas : L’utopie de l’humain. Paris, Albin Michel. 1993. С. 59-74.

2. Ehrenberg, A. La fatigue d’etre soi. Paris, Odile Jacob. 1998.

3. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. Пер. с англ. – М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2004.С.265-274.